第20章 再去羊城
县里自然不可能真的看着县砖瓦厂倒闭,所以只能邀请全县的砖瓦厂开会协商价格的问题。
赵舒城自己懒得去,所以让雷士根去应对,原则上可以和解,甚至可以跟其他砖瓦厂约定共同的价格,但是也要表明小雷家的态度。如果其他砖厂以后再降价销售,掀起价格战,那么就不是能随便调解的,一定是有一家干不下去倒闭为止。
其他村子都知道小雷家现在财大气粗,自然不敢继续跟小雷家进行价格战,答应了赵舒城的要求。
徐县长这边原本还想着问问赵舒城这边,需不需要帮着解决建筑队的问题,没想到赵舒城直接说不需要,甚至他们已经有了技术人员的资质,只不过现在忙于小雷家自己的建筑工程,没办法接外面的工程而已。
这些事情都处理完之后,转眼间就来到了春季广交会的时间。
老支书这次没有要求一起去,反而要留在村子里坐镇,所以赵舒城就带着雷士根跟竹编厂的负责人,一起去广交会寻找新的商机。
赵舒城其实从上一次的兔毛收购遇阻,已经察觉到小雷家现在发展的问题。小雷家别看企业很多,除了竹编厂跟砖瓦厂之外,预制板厂严重依赖资源提供商,如果不能合作,到时候肯定面临停工。
养殖场这边虽然不会因为缺少资源而减产,但是销售问题却是一个大问题。虽然现在收购站这边已经打通了魔都的销售渠道,短时间内不用担心销售问题,但是却还是有很大的风险。
因为赵舒城已经想起来,就在八五年的时候,国际市场的兔毛会出现滞销的情况,如果不能提前有所准备,势必会打击养殖户的热情。
赵舒城清楚的知道,现在兔毛大部分都是出口,所以出口订单的多少,会对国内的兔毛价格产生很大的影响。而且他也能很清楚的知道,现在的长毛兔大部分都是粗毛型品种,未来应该着重向着生产细长毛兔的方向培育,才能价格更好。
不过这些都不算是最主要的,最重要的是,在九十年代的时候,国际上会忽然掀起一波反皮草运动,‘宁愿裸体也不穿皮草’。这种变化让人们对于皮草的态度发生变化,从而进一步降低了兔毛的市场需求,也是导致兔毛价格很长时间都没有太大的波动。
所以赵舒城如果想要解决这个问题,那就是要从源头做起,培养属于小雷家自己的兔子品种,也要有自己的毛纺企业,从而可以自己加工兔毛,摆脱对于出口的依赖,也能提升兔毛的附加值。
这一次赵舒城来到广交会,就是想要看看有没有符合条件的毛纺机器,从而建设小雷家自己的兔毛纺织厂。他都已经盘算好了,既然兔毛可以做衣服、围巾、毛绒玩具等等,那么小雷家如果有了自己的毛纺厂,自然也可以开发这一些产品。
何况这些产品,不光是可以在本县本市本省进行销售,甚至可以销往全国,甚至参加广交会,参加展览,赚取外汇。
赵舒城这次在布置展台的时候就已经发现了,现在广交会这边已经出现了竹编厂类似产品的展位,未来还可能出现更多,迟早要面临同行的低价竞争。
虽然赵舒城早就有意识的打造小雷家自己的商品品牌,但是也不能排除有的客户采购低价的竹编制品。可是这样一来就会出现一个问题,那就是小雷家自己的产品可能没有上一次的销售额多,甚至未来还会持续降低。
但是赵舒城却没办法阻止这种竞争的出现,如果是晋陵县的竹编厂还有办法,但是赵舒城之前了解过,那些带着竹编来参会的企业,大部分都不是梁源市,甚至不是他们本省的企业,自然也不可能跟赵舒城达成什么共同价格条件。
要知道这个年代创汇是很重要的任务,尤其是一些没有其他渠道的县市,更是推行了一系列的优惠政策。从税收优惠,甚至土地优惠,以及额外补贴等等措施,目的就是为了让企业多赚取外汇。所以有的企业,哪怕不惜赔本,也要低价卖出产品赚取外汇,反正有补贴,根本不用担心企业没办法活下去。
赵舒城却不能这样做,因为他们是村集体企业,需要自负盈亏,不可能赔本赚吆喝。何况这样的低价竞争,过度依赖出口的同时,对于品牌树立来说是一个很严重的伤害。
如果赵舒城只是满足于捞一笔就够了,自然可以这样做。但是赵舒城却不想这样子,反而希望借助广交会的渠道,树立小雷家自己的品牌,为以后小雷家其他的产业打算,所以哪怕是没有订单,也不可能采取降价销售的方式。
雷士根等人看到其他的企业一个接一个的达成订单,而小雷家这边却只有寥寥几个老客户采购,顿时有些着急起来。
“东宝书记,咱们不能这样下去了,别的竹编厂都降价了,咱们不讲价,那些老外根本就不会采购咱们的产品。”
赵舒城撇了一眼雷士根以及其他有些着急的小雷家人,说道:“你们着什么急,这价格战,咱们之前在砖厂上吃的苦头还不够吗?咱们这边一降价,他们肯定跟着降价,难道我们也要赔本赚吆喝?”
“可是不这样怎么办,要不然咱们去协商一下,大家都在一个合理的价格?”雷士根皱着眉头说道。
“不可能,他们有自己的想法,而且创汇任务,根本不可能答应咱们的要求。何况就算是答应了,你怎么知道他们真的给这个价格?咱们没办法盯着他们,要是转头就降低价格,摆了我们一道怎么办?”
雷士根烦躁的抓了抓头发,说道:“那咱们也不能就这样看着,到时候卖不出去多少东西,回去怎么交代啊?”
赵舒城轻轻摇了摇头,说道:“士根,这就是我教给你的第二课。价格战并不一定是最佳的选择,反而可以差异化竞争,重新提升自己的产品定位。”
“市场竞争是很残酷的,你永远无法预料对手的实力跟动向。同类产品,除了价格战之外,还可以采取非对称战略,通过非对称实现产品的区隔定位,改变价格拼杀的局面,让对手的价格优势无效化。”
说着看着有些迷茫的雷士根跟村里的其他人,赵舒城忍不住摇摇头,说道:“就这么说吧,你要是买手表,这有上海牌,海鸥牌,甚至还有国外的劳力士、宝格丽,英纳格等等品牌,你会选择哪一个?”
雷士根犹豫了一下,说道:“当然是上海牌的。”
“为什么?”
“因为价格便宜啊,海鸥虽然不错,但是比不上上海牌。国外的却太贵了,我们根本买不起。”
赵舒城点点头,说道:‘那如果你们买得起外国牌子的手表,而且一点不费力呢?’
这一下雷士根跟其他人都犹豫了,雷士根小声说道:“外国的!”其他人虽然没有人说话,但是显然都想买国外牌子的手表,毕竟看上去更有面子一些。
赵舒城笑着说道:“所以啊,同样都是手表,都是看时间的,但是当金钱足够的时候,人们更希望买那种大牌子,甚至是驰名中外的品牌,而不是某一个地方的品牌。咱们的产品也是一样,如果想要跟那些企业区分开,就要有咱们自己的品牌。”
“咱们竹编厂的产品,为什么在生产的时候,让大家在制作的时候,还要特意编出咱们小雷家的名字,就是为了做品牌,从而让用户知道这是咱们小雷家的产品。他们做的是农产品,咱们的是工艺品,本身就不是一个赛道的,自然不可能降低身份,跟他们去打价格战。”
“我们不要价格战,要打价值战。要打造属于我们小雷家的品牌,要提升自己的价值,而不是去跟其他企业比价格。因为你今天价格下去了之后,以后很可能都会是这样的价格,再也涨不上去了。打造自己的高端品牌路上,一定要耐得住寂寞,不要怕没有订单,只要坚持住,总会有收获。”
赵舒城还想给他们举例一些国外的奢侈品牌,但是想了想还是算了,毕竟现在说的这些已经够他们消化一段时间的了。
不远处,一个老外忽然鼓掌,对赵舒城说道:“没有想到,在这里居然遇到一个这么懂品牌的人。”
赵舒城听到对方流利的汉语,犹豫了一下,跟对方攀谈起来。
通过交谈才知道,对方是一个华夏通,很喜欢华夏文化,所以自学了汉语,甚至这次也是来广交会参展的企业。
他其实一开始也在纠结这次采购竹编选择哪一个,但是听到赵舒城的话之后,知道赵舒城是打算打造自己的品牌后,而且想要按照艺术品在制作竹编产品,自然知道这里面蕴含的信息。
知道品牌建立的困难,但是更清楚,如果一个新的品牌建立之后,那么他们最初的产品,因为数量限制,反而更有收藏价值,甚至未来还会价格更高。
所以他需要了解赵舒城的真实想法,是真的想要打造自己的品牌,还是仅仅是说说而已。但是当跟赵舒城聊天之后,发现赵舒城的见识渊博,跟自己印象中的华夏人很不一样。
赵舒城的很多经营理念,已经超出他自己预料,甚至觉得如果赵舒城真的按照说的去做,那么很可能见证一个新的奢侈品品牌的诞生,甚至自己这次的收获,可能就是这些看上去就精美的竹编制品。
赵舒城跟对方聊了很多之后,两个人很快就签订了一大笔的订单。而此时此刻,远方又来了一群带着头巾的阿拉伯人。他们也在考察商品,一开始看到竹编后,确实是有些心动,但是在听到价格后,却皱起了眉头。
但是当走到赵舒城这边的时候,看到那些竹编厂产品,以及价格之后,眉头皱的更深了。因为在他们看来差不多的东西,这里的价格是其他产品价格的好几倍。
但是当赵舒城拿出一个水壶,把水撞进花瓶甚至竹篮的时候,却一滴水都没有露出来,顿时吸引了对方的关注,觉得很是惊奇。
接下来的几天,赵舒城他们摊位这边陆续来了不少外国人。赵舒城给他们做讲解,嗓子都冒烟了。
不过皇天不负有心人,竹编厂的产品确实是很有吸引力,加上赵舒城宣讲的品牌理念,还是有很多豪爽的客户下订单,甚至一位阿拉伯的王子,等不及订单运送,直接宣布赵舒城等人带来的产品,广交会结束之后高价买走。
雷士根等人看着一笔笔成交的订单,嘴巴裂开笑着,看谁都露出大白牙。
等回到招待所之后,村里的年轻人里三层外三层的围着赵舒城,问道:
“东宝书记,这次咱们一共拿到多少订单,能不能满足咱们半年的产量?”
赵舒城笑着说道:“当然没问题,甚至未来一年的产量都不用发愁销路问题了。”
年轻人们顿时发出一片压抑的欢呼声,生怕让外面的人听到了。
“太好了,这下咱们村子就不用发愁了,没想到这东西这么挣钱,要不然咱们……”
赵舒城看到他们似乎想要扩大生产,甚至全村都去干竹编,不由说道:“都冷静一下,这点成绩你们就激动的不行,以后怎么成大器?何况这次来你们也看到了,其他省份的竹编产品也开始出现,甚至价格比咱们低很多,未来要面临严峻的竞争。这次我已经找好了一家毛纺机器生产厂家,未来咱们村要有自己的毛纺厂,生产兔毛工艺品,衣服,围巾等等。”
雷士根听到后愣了一下,说道:‘书记,咱们要自己办厂子吗?’
“当然,这次我算是看明白了。这农产品价格搞不上去,还是要搞工业,才能有更多的利润。咱们也不跟国营的毛纺厂竞争,就专做外贸订单,挣美金,不断提升咱们产品的技术含量,从而拉开跟其他厂子的差距。”
“可是咱们能跟其他厂子竞争吗?”雷士根等人有些迟疑。
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赵舒城自己懒得去,所以让雷士根去应对,原则上可以和解,甚至可以跟其他砖瓦厂约定共同的价格,但是也要表明小雷家的态度。如果其他砖厂以后再降价销售,掀起价格战,那么就不是能随便调解的,一定是有一家干不下去倒闭为止。
其他村子都知道小雷家现在财大气粗,自然不敢继续跟小雷家进行价格战,答应了赵舒城的要求。
徐县长这边原本还想着问问赵舒城这边,需不需要帮着解决建筑队的问题,没想到赵舒城直接说不需要,甚至他们已经有了技术人员的资质,只不过现在忙于小雷家自己的建筑工程,没办法接外面的工程而已。
这些事情都处理完之后,转眼间就来到了春季广交会的时间。
老支书这次没有要求一起去,反而要留在村子里坐镇,所以赵舒城就带着雷士根跟竹编厂的负责人,一起去广交会寻找新的商机。
赵舒城其实从上一次的兔毛收购遇阻,已经察觉到小雷家现在发展的问题。小雷家别看企业很多,除了竹编厂跟砖瓦厂之外,预制板厂严重依赖资源提供商,如果不能合作,到时候肯定面临停工。
养殖场这边虽然不会因为缺少资源而减产,但是销售问题却是一个大问题。虽然现在收购站这边已经打通了魔都的销售渠道,短时间内不用担心销售问题,但是却还是有很大的风险。
因为赵舒城已经想起来,就在八五年的时候,国际市场的兔毛会出现滞销的情况,如果不能提前有所准备,势必会打击养殖户的热情。
赵舒城清楚的知道,现在兔毛大部分都是出口,所以出口订单的多少,会对国内的兔毛价格产生很大的影响。而且他也能很清楚的知道,现在的长毛兔大部分都是粗毛型品种,未来应该着重向着生产细长毛兔的方向培育,才能价格更好。
不过这些都不算是最主要的,最重要的是,在九十年代的时候,国际上会忽然掀起一波反皮草运动,‘宁愿裸体也不穿皮草’。这种变化让人们对于皮草的态度发生变化,从而进一步降低了兔毛的市场需求,也是导致兔毛价格很长时间都没有太大的波动。
所以赵舒城如果想要解决这个问题,那就是要从源头做起,培养属于小雷家自己的兔子品种,也要有自己的毛纺企业,从而可以自己加工兔毛,摆脱对于出口的依赖,也能提升兔毛的附加值。
这一次赵舒城来到广交会,就是想要看看有没有符合条件的毛纺机器,从而建设小雷家自己的兔毛纺织厂。他都已经盘算好了,既然兔毛可以做衣服、围巾、毛绒玩具等等,那么小雷家如果有了自己的毛纺厂,自然也可以开发这一些产品。
何况这些产品,不光是可以在本县本市本省进行销售,甚至可以销往全国,甚至参加广交会,参加展览,赚取外汇。
赵舒城这次在布置展台的时候就已经发现了,现在广交会这边已经出现了竹编厂类似产品的展位,未来还可能出现更多,迟早要面临同行的低价竞争。
虽然赵舒城早就有意识的打造小雷家自己的商品品牌,但是也不能排除有的客户采购低价的竹编制品。可是这样一来就会出现一个问题,那就是小雷家自己的产品可能没有上一次的销售额多,甚至未来还会持续降低。
但是赵舒城却没办法阻止这种竞争的出现,如果是晋陵县的竹编厂还有办法,但是赵舒城之前了解过,那些带着竹编来参会的企业,大部分都不是梁源市,甚至不是他们本省的企业,自然也不可能跟赵舒城达成什么共同价格条件。
要知道这个年代创汇是很重要的任务,尤其是一些没有其他渠道的县市,更是推行了一系列的优惠政策。从税收优惠,甚至土地优惠,以及额外补贴等等措施,目的就是为了让企业多赚取外汇。所以有的企业,哪怕不惜赔本,也要低价卖出产品赚取外汇,反正有补贴,根本不用担心企业没办法活下去。
赵舒城却不能这样做,因为他们是村集体企业,需要自负盈亏,不可能赔本赚吆喝。何况这样的低价竞争,过度依赖出口的同时,对于品牌树立来说是一个很严重的伤害。
如果赵舒城只是满足于捞一笔就够了,自然可以这样做。但是赵舒城却不想这样子,反而希望借助广交会的渠道,树立小雷家自己的品牌,为以后小雷家其他的产业打算,所以哪怕是没有订单,也不可能采取降价销售的方式。
雷士根等人看到其他的企业一个接一个的达成订单,而小雷家这边却只有寥寥几个老客户采购,顿时有些着急起来。
“东宝书记,咱们不能这样下去了,别的竹编厂都降价了,咱们不讲价,那些老外根本就不会采购咱们的产品。”
赵舒城撇了一眼雷士根以及其他有些着急的小雷家人,说道:“你们着什么急,这价格战,咱们之前在砖厂上吃的苦头还不够吗?咱们这边一降价,他们肯定跟着降价,难道我们也要赔本赚吆喝?”
“可是不这样怎么办,要不然咱们去协商一下,大家都在一个合理的价格?”雷士根皱着眉头说道。
“不可能,他们有自己的想法,而且创汇任务,根本不可能答应咱们的要求。何况就算是答应了,你怎么知道他们真的给这个价格?咱们没办法盯着他们,要是转头就降低价格,摆了我们一道怎么办?”
雷士根烦躁的抓了抓头发,说道:“那咱们也不能就这样看着,到时候卖不出去多少东西,回去怎么交代啊?”
赵舒城轻轻摇了摇头,说道:“士根,这就是我教给你的第二课。价格战并不一定是最佳的选择,反而可以差异化竞争,重新提升自己的产品定位。”
“市场竞争是很残酷的,你永远无法预料对手的实力跟动向。同类产品,除了价格战之外,还可以采取非对称战略,通过非对称实现产品的区隔定位,改变价格拼杀的局面,让对手的价格优势无效化。”
说着看着有些迷茫的雷士根跟村里的其他人,赵舒城忍不住摇摇头,说道:“就这么说吧,你要是买手表,这有上海牌,海鸥牌,甚至还有国外的劳力士、宝格丽,英纳格等等品牌,你会选择哪一个?”
雷士根犹豫了一下,说道:“当然是上海牌的。”
“为什么?”
“因为价格便宜啊,海鸥虽然不错,但是比不上上海牌。国外的却太贵了,我们根本买不起。”
赵舒城点点头,说道:‘那如果你们买得起外国牌子的手表,而且一点不费力呢?’
这一下雷士根跟其他人都犹豫了,雷士根小声说道:“外国的!”其他人虽然没有人说话,但是显然都想买国外牌子的手表,毕竟看上去更有面子一些。
赵舒城笑着说道:“所以啊,同样都是手表,都是看时间的,但是当金钱足够的时候,人们更希望买那种大牌子,甚至是驰名中外的品牌,而不是某一个地方的品牌。咱们的产品也是一样,如果想要跟那些企业区分开,就要有咱们自己的品牌。”
“咱们竹编厂的产品,为什么在生产的时候,让大家在制作的时候,还要特意编出咱们小雷家的名字,就是为了做品牌,从而让用户知道这是咱们小雷家的产品。他们做的是农产品,咱们的是工艺品,本身就不是一个赛道的,自然不可能降低身份,跟他们去打价格战。”
“我们不要价格战,要打价值战。要打造属于我们小雷家的品牌,要提升自己的价值,而不是去跟其他企业比价格。因为你今天价格下去了之后,以后很可能都会是这样的价格,再也涨不上去了。打造自己的高端品牌路上,一定要耐得住寂寞,不要怕没有订单,只要坚持住,总会有收获。”
赵舒城还想给他们举例一些国外的奢侈品牌,但是想了想还是算了,毕竟现在说的这些已经够他们消化一段时间的了。
不远处,一个老外忽然鼓掌,对赵舒城说道:“没有想到,在这里居然遇到一个这么懂品牌的人。”
赵舒城听到对方流利的汉语,犹豫了一下,跟对方攀谈起来。
通过交谈才知道,对方是一个华夏通,很喜欢华夏文化,所以自学了汉语,甚至这次也是来广交会参展的企业。
他其实一开始也在纠结这次采购竹编选择哪一个,但是听到赵舒城的话之后,知道赵舒城是打算打造自己的品牌后,而且想要按照艺术品在制作竹编产品,自然知道这里面蕴含的信息。
知道品牌建立的困难,但是更清楚,如果一个新的品牌建立之后,那么他们最初的产品,因为数量限制,反而更有收藏价值,甚至未来还会价格更高。
所以他需要了解赵舒城的真实想法,是真的想要打造自己的品牌,还是仅仅是说说而已。但是当跟赵舒城聊天之后,发现赵舒城的见识渊博,跟自己印象中的华夏人很不一样。
赵舒城的很多经营理念,已经超出他自己预料,甚至觉得如果赵舒城真的按照说的去做,那么很可能见证一个新的奢侈品品牌的诞生,甚至自己这次的收获,可能就是这些看上去就精美的竹编制品。
赵舒城跟对方聊了很多之后,两个人很快就签订了一大笔的订单。而此时此刻,远方又来了一群带着头巾的阿拉伯人。他们也在考察商品,一开始看到竹编后,确实是有些心动,但是在听到价格后,却皱起了眉头。
但是当走到赵舒城这边的时候,看到那些竹编厂产品,以及价格之后,眉头皱的更深了。因为在他们看来差不多的东西,这里的价格是其他产品价格的好几倍。
但是当赵舒城拿出一个水壶,把水撞进花瓶甚至竹篮的时候,却一滴水都没有露出来,顿时吸引了对方的关注,觉得很是惊奇。
接下来的几天,赵舒城他们摊位这边陆续来了不少外国人。赵舒城给他们做讲解,嗓子都冒烟了。
不过皇天不负有心人,竹编厂的产品确实是很有吸引力,加上赵舒城宣讲的品牌理念,还是有很多豪爽的客户下订单,甚至一位阿拉伯的王子,等不及订单运送,直接宣布赵舒城等人带来的产品,广交会结束之后高价买走。
雷士根等人看着一笔笔成交的订单,嘴巴裂开笑着,看谁都露出大白牙。
等回到招待所之后,村里的年轻人里三层外三层的围着赵舒城,问道:
“东宝书记,这次咱们一共拿到多少订单,能不能满足咱们半年的产量?”
赵舒城笑着说道:“当然没问题,甚至未来一年的产量都不用发愁销路问题了。”
年轻人们顿时发出一片压抑的欢呼声,生怕让外面的人听到了。
“太好了,这下咱们村子就不用发愁了,没想到这东西这么挣钱,要不然咱们……”
赵舒城看到他们似乎想要扩大生产,甚至全村都去干竹编,不由说道:“都冷静一下,这点成绩你们就激动的不行,以后怎么成大器?何况这次来你们也看到了,其他省份的竹编产品也开始出现,甚至价格比咱们低很多,未来要面临严峻的竞争。这次我已经找好了一家毛纺机器生产厂家,未来咱们村要有自己的毛纺厂,生产兔毛工艺品,衣服,围巾等等。”
雷士根听到后愣了一下,说道:‘书记,咱们要自己办厂子吗?’
“当然,这次我算是看明白了。这农产品价格搞不上去,还是要搞工业,才能有更多的利润。咱们也不跟国营的毛纺厂竞争,就专做外贸订单,挣美金,不断提升咱们产品的技术含量,从而拉开跟其他厂子的差距。”
“可是咱们能跟其他厂子竞争吗?”雷士根等人有些迟疑。
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